Uspešna integracija marketinške avtomatizacije z opredelitvijo nakupnega procesa in izdelavo prodajnega lijaka

Startegiji "marketing automation" in "lead nurturing" sta naši stranki omogočili pospešitev prodajnega cikla in gradnjo odnosov z obstoječimi in potencialnimi strankami.

Izziv

Vodilna poslovna šola v regiji se je soočala z naraščajočim pritiskom s strani konkurence, pojavom novih privatnih poslovnih šol v regiji, upadom vpisa na specifične programe in zmanjševanjem moči znamke. Pomanjkanje sistematičnega vlaganja v blagovno znamko v zadnjih letih je vplivalo na znižano vizibilnost med mlajšimi generacijami.

Ključni izziv je bil torej zaustavitev upada vpisa, generiranje novih kvalitetnih prodajnih priložnosti, izobrazba kupcev, sodelovanje s ključnimi deležniki in pomikanje prodajnih priložnosti po njihovi nakupni poti v čimkrajšem obdobju z minimalnimi sredstvi.

Pristop

  • Opredeljevanje ciljnih skupin

Analizo potencialnih in obstoječih strank, ki je vključevala demografske podatke, privlačnost in vedenjske vzorce skupine. 

  • Journey mapping kupcev

Pristop je zarisal stične točke s kupci v njihovem nakupnem procesu. Vsako ciljno skupino smo opisali glede na njeno pozicijo v prodajnem lijaku in njen sweet spot.  

  • Načrtovanje kampanj 

Pri določanju strategije za kampanje je bilo potrebno upoštevati specifičen nakupni process študentov, ki so izbirali program na poslovni šoli. Daljši nakupni process je narekoval pokrivanje vseh faz nakupa. V fazi generiranja zavedanja smo se osredotočili na spletne kanale, s katerimi smo dosegali ciljno skupino, osebe, ki so že izkazovale zanimanje, smo nagovorili z usmerjenim iskalniškim oglaševanjem in tudi z remarketingom. Močna konkurenca in posledično visoke cene oglaševanja so narekovale dnevno preverjanje učinkovitosti oglaševanja, pri čimer je bilo potrebno pokriti celotno nakupno pot, od uspešnosti oglasov pa vse do končne prodajne uspešnosti. Podatki o učinkovitosti so se zbirali na večih platformah skozi vse faze nakupa.

  • Izbira vsebine

 Za učinkovito nagovarjanje posamezne ciljne skupine, je Indigo pripravil vsebinski koledar. 

Rezultat

Stranka je uspešno implementirala lead nurturing strategijo in presegla svoje kratkoročne cilje in KPI-je. 

Sorodni primeri